flux imobiliar

Oportunitatea de promovare este folosită doar de bănci. Dezvoltatorii, retailerii şi furnizorii de servicii o ratează.

„Prima Casă” a devenit practic un brand sub umbrela căruia se pot promova nu numai băncile înscrise în program, dar şi dezvoltatori, retaileri sau prestatori de servicii.

Aceştia comunică făcând dese referiri la acest brand pentru a sugera anumite avantaje pentru client. Totuşi, foarte puţini reuşesc să-şi diferenţieze comunicarea prin asocierile create de acest brand.

A vantajele asociate brandului „Prima Casă” constau în dobânzi mai mici decât me­dia, un avans foarte mic din preţul locuinţei, impozita­re şi taxe no­tariale reduse, precum şi di­verse fa­cilităţi la partenerii băn­cilor înscri­se în program sau ai dezvoltatorilor.

Pe de altă parte, pro­gramul şi oferte­le sale sunt in­tens mediatizate, iar in­for­maţiile a­fe­rente prezintă in­teres pentru un public foarte larg.

Con­form unui studiu recent al BCR, a­proape ju­mătate din români (45,54%) intenţio­nează să-şi cumpere locuinţă cu 5-10% avans, prin inter­me­diul programului.

În acest context, aso­cie­rea cu brandul „Prima Ca­să” repre­zin­tă o oportunitate de promovare pentru bănci, dezvoltatori, dar şi no­tari, re­taileri de mobi­lier sau e­lec­trocasnice, furnizori de materiale de construcţii sau finisaje interioare etc.

Atâta vreme cât condiţiile de fi­nanţare sunt relativ asemănătoa­re, diferenţa o pot face facilităţile oferi­te de către cei implicaţi.

Însă, cu câteva excepţii, cum ar fi bănci­le, comunicarea acestora pare zgomot de fond, întrucât foarte puţini îşi pun în va­loare un element de diferenţiere sau un avantaj competitiv.

Costul aferent este într-adevăr cel mai important criteriu pentru achi­zi­ţia unui imobil prin Progra­mul „Pri­ma Casă”.

Este ştiut că ma­jori­ta­tea locuinţelor vândute prin acest program au fost cele vechi sau cele noi, dar foarte ieftine. A­ces­tea se cer şi în continuare.

Pen­tru a atrage a­ten­ţia asupra ofertei şi implicit asu­pra costurilor reduse, este suficientă şi o mică „găselniţă” de marketing.

Însă actualmente majoritatea celor care şi-ar putea promova produsele şi serviciile sub acest brand comuni­că exclusiv pe preţ, ceea ce face ca ofertele să fie nediferenţiabile.

Facilităţi, cadouri şi avantaje oferite de bănci

Băncile au la îndemână un re­per­­toriu mai larg pentru a se promova sub umbrela Programului „Pri­ma Casă”.

Pentru diferenţierea ofertelor de credite, acestea fac de­se refe­ri­ri la facilităţi, avantaje şi chiar ca­douri pen­tru clienţi, acordate atât în func­ţie de tipul creditului, cât şi în func­ţie de relaţiile an­terioare ale băn­cii cu clientul res­pec­tiv, pentru a înde­plini şi nişte obiective de fideli­zare.

BCR, de exemplu, acordă do­bânzi mai avantajoase şi pretinde o documentaţie simplificată pentru clienţii cu isto­ric la bancă. La fel, Raif­feisen are o ofertă specială de do­bândă pentru clienţii care primesc sa­lariul în cont deschis la această bancă.

Facilităţile se referă în principal la avans, veniturile acceptate, comisioane şi taxe de evaluare a imobilului, acceptarea codebitorilor.

Astfel, pentru a da posibilitatea obţinerii unor credite mai mari, u­nele bănci precum BCR, BRD,  Mille­nnium sau Alpha Bank admit cumularea unei game mai mari de venituri, în afara celor din salarii: de exem­plu dividende, activităţi in­de­pen­dente, drepturi de autor, ren­te viagere etc.

În acelaşi scop, al com­pletării veniturilor, BCR, Millen­nium şi CEC Bank acceptă mai mulţi co­plătitori. Perioada de gra­ţie avantajoasă, de până la 18 luni, este o altă facilitate oferită de CEC Bank.

Unele bănci, precum Millen­nium, îşi diferenţiază oferta şi prin posibi­litatea de a nu plăti taxa de evaluare a imobilului, care e achita­tă de către bancă. La Bancpost a­ce­eaşi ofertă a fost valabilă doar pentru cererile depuse până la 31 iulie.

La Raiffeisen nu mai este necesară constituirea depozitului colate­ral (contravaloarea a 3 rate lunare) la acordarea creditului, nu există in­ter­dicţia de a înstrăina locuinţa timp de 5 ani de la acordarea creditului, iar documentaţia este simplificată, ne­fiind necesare contracte de garan­ta­re, cash colateral sau certificat e­ner­getic.

BCR oferă clienţi­lor posibi­li­ta­tea aprobării creditului chiar înain­te de găsirea locuin­ţei.

Comisioanele zero pentru acor­da­rea, administrarea creditului sau rambursarea în avans, posibilită­ţi­le de Internet banking fără taxe sau comisioane sunt cuprinse în oferta celor mai multe bănci.

În privinţa avantajelor, băncile au oferte speciale pentru carduri de credit, vouchere cadou, reduceri şi facilităţi la magazinele partenere etc.

De exemplu, clienţii care îşi iau pri­ma casă cu un credit de la Banc­post primesc cadou 2.000 de lei pen­tru a şi-o amenaja.

Clienţii CEC Bank au posibilitatea obţinerii u­nui card de credit în baza analizei aceleiaşi do­cu­mentaţii, iar cei ai Alp­ha Bank beneficiază de un card de credit, Alpha­Card VISA Credit sau Alpha Master­Card Credit, fără taxa de emitere în primul an, care poate fi utilizat pentru orice fel de cumpărături.

Tot Alp­ha Bank oferă reduceri şi facilităţi la magazinele partenere prin interme­diul Alpha Club , pentru clienţii care contrac­tea­ză credite „Prima Casă”.

Discounturi există, dar sunt invizibile

Conform studiului BCR referitor la intenţiile de cumpărare a u­nei locuinţe, principalele medii de in­for­mare sunt Internetul, precum şi agenţiile şi dezvoltatorii imobiliari.

La dezvoltatori găsim în general o comunicare bazată exclusiv pe preţ. Majoritatea reclamelor sună la fel: „Prima Casă (la curte - n.r.) la preţ de apartament”, „Cumpără Pri­ma Casă cu doar 59.999 euro”, „A­vans de numai 5% pentru Prima Ca­să” şi cu acestea se cam termină re­pertoriul promoţional al dezvol­ta­torilor cu referire la program.

În ceea ce priveşte informaţiile referitoare la alte avantaje financiare, pe acestea nu le găsim nici mă­car pe site-urile lor. De exemplu, Green City oferă vouchere de 3.000 de euro la pachetele de finisaje in­te­rioare, însă pentru a afla acest lu­cru trebuie să mergi la magazinul Mega Image şi să găseşti flyerul promoţional.

În ceea ce priveşte retailerii, singurul care s-a diferenţiat oarecum în acest context, doar printr-o sim­plă co­municare în mediile adecva­te, este Flanco.

În parteneriat cu Whirl­pool Romania, a creat un pachet de electrocasnice special destinat persoanelor care îşi cumpără locuinţă prin Programul „Prima Casă”.

Pa­che­tul are un preţ promoţional de 800 de euro şi in­clude un cuptor e­lec­tric, o plită pe gaz, o hotă telesco­pică şi o maşină de spălat vase, toate marca Whirlpool.

Sunt mulţi retaileri de mobilier care oferă discounturi între 10 şi 20% pentru cei ce aplică la Pro­gra­mul „Pri­ma Casă”.

De exemplu, Mo­bil­ma­nia.ro oferă pachete pro­mo­ţio­nale „Prima Casă” cu reduce­re de 10% pentru toată mobila de ca­re este nevoie în bucătărie, dormitor şi li­ving.

Însă majoritatea celor care ofe­ră avantaje pentru aplicanţi sunt greu de găsit întrucât nu co­mu­nică acest lucru pe mediile potrivite.

Sursa: Saptamana Financiara